送禮容易，送好禮難

　　現(xiàn)在的經(jīng)濟活動，作為一種人與人溝通的手段，禮贈應用的形式越來越廣泛，越來越復雜：產(chǎn)品促銷要送禮，商務往來要送禮，員工關(guān)愛要送禮，慶典會議要送禮，面對各式各樣的禮品需求，采購企業(yè)該如何才能滿足每一次禮品需求，達到預期的禮贈目的呢？答案是送對禮品，讓受贈者喜歡上收到的禮品和祝福。但是并不是隨便送什么禮品都能達到好的效果，這需要我們考慮到禮贈目的、禮贈對象、禮品內(nèi)涵、禮贈理由、禮贈價值、禮贈時間、禮贈場合等等多個方面的內(nèi)容。簡單的說就是，送禮容易，送好禮不容易！

　　禮品團購企業(yè)需要顧問式的禮品營銷服務的四大原因

　　送禮從來都不是簡單的事情，需要專業(yè)的知識。既然企業(yè)采購禮品考慮如此復雜的各種因素，我們要如何更好的解決這個問題呢？看病應該找醫(yī)生，打官司找律師，因為他們擁有比我們更為專業(yè)的知識和技能。同樣，企業(yè)開展禮品營銷也需要專業(yè)的禮品顧問提供服務。為什么企業(yè)需要顧問式禮品營銷，首先我們要了解一下現(xiàn)有的禮品采購企業(yè)所面臨的問題。

　　一、企業(yè)在禮品采購方面不夠?qū)I(yè)

　　其實禮品團購企業(yè)在禮品采購方面不夠?qū)I(yè)這個問題，并不是企業(yè)自身造成的。企業(yè)也沒有必要在這個方面花時間與精力為自己在這方面更為專業(yè)。企業(yè)實際上做好的應該是根據(jù)自己滿足市場需求的實際情況，從供應到銷售各個環(huán)節(jié)著力，為消費者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務。至于這種和企業(yè)緊密相連卻又不是核心的禮贈業(yè)務，交給專業(yè)的服務公司就好了。就好像我們找家政服務一樣，只要他們提供的服務達到我們設(shè)定的目標就好了。至于他們用什么樣的吸塵器打掃地面更干凈，用什么樣的清潔劑擦玻璃更明亮潔凈，不需要我們自己考慮。

　　總體來說企業(yè)在禮品采購方面不夠?qū)I(yè)是下面幾個問題的綜合結(jié)果：

　　1．禮品采購好壞缺乏明確統(tǒng)一的標準

　　采購禮品不像采購原材料或者辦公用具。鋼要什么型號，什么硬度的；木頭要什么樹種的，什么質(zhì)量等級的；紙是要A4還是B5的，要什么克重的；打印機要激光還是噴墨的，輸出照片還是文檔的……這些采購行為都有很好的評測標準。

　　禮品采購卻不是這樣，禮品是送人的，最終使用者不是自己。禮品送的好不好，每個人的理解不大一樣，每個受贈個體的感受也不完全一樣。所以我們采購一次原材料或者辦公用品很容易就能判斷這次采購是否成功，但是禮品可能需要很長的時間驗證。特別是我們中國人礙于情面還不好意思去問禮品受贈人。即使是問了，只要不是受贈人非常不喜歡的東西，一般都會給予非常正面的回應。

　　2．禮品需求多樣化、范圍廣，采購難度大

　　筆者在與企業(yè)禮品采購負責人交流時，經(jīng)常聽到這樣的話："現(xiàn)在的禮品選擇多了，反倒是越來越不好買。"是的，十幾年前市面上的商務、福利禮品就那么幾種，商務就是煙酒，福利就是勞保，也用不到促銷品，這樣反倒是很好選擇。現(xiàn)在市場上供應的禮品數(shù)以萬計，禮品公司多如牛毛，挑得眼睛都花了，反倒不知道該選擇什么了。同時，由于上面提到的標準問題，采購原材料和辦公用品時，由于有一定標準作為篩選工具所以選擇相對較少。但是到了采購禮品，小電器、家紡、廚具、衛(wèi)浴、食品……似乎樣樣都可以，每年還不能重復，這個范圍就太大了。所以實際上采購禮品的難度要遠遠大于采購其他產(chǎn)品和服務。

　　3．重視程度不夠

　　比起其他產(chǎn)品的采購，各大企業(yè)對禮品采購的重視程度遠遠不夠，很多企業(yè)負責人都認為這個是花錢的事，屬于錦上添花的行為。這種態(tài)度往往讓企業(yè)對禮品采購負責人員不夠重視，認為這是個打雜的事情。禮品預算也往往是在企業(yè)經(jīng)營不好時最先削減的預算。既不關(guān)心又不重點培養(yǎng)，禮品采購不專業(yè)也就是自然的了。

4．禮品采購企業(yè)和禮品采購人員自身的誤區(qū)

　　在筆者日常接觸到的很多企業(yè)和個人中，都往往在主觀上對禮品認識，對禮品采購有一定的誤區(qū)：

　?。?）挑選禮品，自己喜歡就好

　　這是大多數(shù)送禮人會出的問題。其實，禮品最終是要給受贈者的，目的是要受贈者喜歡、高興，而不是依照送禮人自己的喜好。

　?。?）禮品好就行，包裝無所謂

　　送出去的禮品代表著送禮企業(yè)的形象，而包裝是禮品的外在形象。禮品價錢可以有高低，但無論價格如何，一定要讓受贈者感受到送禮人的用心。所以包裝需要精心，恰當?shù)陌b能幫助禮品發(fā)揮出更大的功效。

　　（3）禮品數(shù)量加倍，效果就會加倍，多多益善

　　由于邊際效應遞減，禮品的數(shù)量加倍，效果不一定等比加倍。有時企業(yè)送了不恰當?shù)亩Y品，反作用自然加倍。

　?。?）送了禮，受贈者就一定買帳

　　不同場合需要用到不同的禮品，選對禮品是關(guān)鍵。送了不適合的禮品，不僅達不到預期效果，還可能適得其反，甚至損害企業(yè)形象。

　?。?）節(jié)約成本，操作簡單，一種禮品送天下

　　由于不同的人群，對禮品的需求是不一樣的。一種禮品送給所有的禮贈對象，是送禮的大忌，多半不能達到預期效果。

　?。?）價值高的禮品，效果一定會好

　　貴的不一定就是對的！有時禮品太貴了，受禮者反倒尷尬，適當?shù)亩Y品才能起到最好的效果。

　　（7）選好禮品就可以了，禮贈方式、禮儀不用太費心

　　選好禮品只是完成了禮贈過程的一半，好的禮贈方式和禮儀可以達到事半功倍的效果。

　　以上的諸多問題導致了企業(yè)在禮品采購問題上不夠?qū)I(yè)。這需要專業(yè)的營銷顧問提供好的解決方案。但是僅僅解決這幾個問題還是遠遠不夠的，因為送禮是一種特殊的行為，本身還存在著很多特性。送禮也是一門學問，需要我們?nèi)フJ識禮品了解禮品。簡單的說，我們雇人做家政，自己雖然不必親自做，但要清楚自己要通過家政公司的服務達到什么樣的標準，地要多干凈，窗戶要多明亮。這也是我們需要禮品顧問營銷的一個重要原因。

二、禮品的本質(zhì)是媒介，需要準確傳情達意

　　禮品營銷是一個新興的、系統(tǒng)的、科學的營銷手段。專業(yè)的禮品營銷顧問可以更好的把握禮品的本質(zhì)，從而為企業(yè)帶來良好的回報。

　　禮品是送禮人與受贈者之間情感與信息傳遞的媒介，這是禮品的本質(zhì)。

　　既然是媒介，它的作用就是通過自己的價值主張和實現(xiàn)更高的價值。為了達到預期目的、實現(xiàn)禮品價值，在禮贈的過程中，一定要把握好禮品所傳達的內(nèi)在信息。這就要求送禮人在選擇禮品前，首先要明確自己希望達到什么目的，或者說希望禮品傳達出什么信息給受贈者。有些時候，禮贈的目的是明確的，但有些時候卻需要進行提煉。比如某款產(chǎn)品的促銷禮品，它是要向消費者宣傳推廣該產(chǎn)品的品牌，增加消費者的品牌忠誠度，還是要吸引消費者多量購買自己的產(chǎn)品？根據(jù)產(chǎn)品的營銷目的不同，促銷禮品要向消費者傳達的信息是不同的。

　　千里送鵝毛，禮輕情意重。什么樣的鵝毛才能準確轉(zhuǎn)達如此重的情誼！確定了禮品要傳達的信息，就要據(jù)此進一步選擇能夠準確傳達該信息的禮品。合適的禮品將會準確無誤的把你要表達的信息與情感傳達給受贈者，并且促進良好效果的達成。相反，不合適的禮品不僅會浪費成本，還可能會傳達錯誤的信息給受贈者，導致事與愿違。

　　要選擇合適的禮品，則需要對禮品所要傳達的信息及相關(guān)信息進行進一步的分析。包括送禮人自身的特點、贈禮的目的、企業(yè)的營銷計劃、受贈者的特點等。

　　眾多信息，都需要細致、專業(yè)的分析。特別是對于消費禮贈行為的需求分析，更是一個關(guān)鍵且復雜的問題。因為禮品需求有其特殊性。禮品與普通商品有著本質(zhì)的區(qū)別！

　　三、禮品是一種特殊的商品，禮品需求具有特殊性

　　禮品要傳遞信息，它需要滿足送禮人和受贈者雙方的需求。但是在禮品營銷的研究中我們發(fā)現(xiàn)送禮人對禮品的需求和受贈者對禮品的需求實際上是不一致的。同樣一件產(chǎn)品，自己用和把它送給別人，消費者對禮品的需求是不一樣的。如何既能滿足送禮人的目的又能滿足受贈者的需求呢？這需要按禮品使用需求進行詳細的分類之后，再分別進行詳盡的送禮人和受贈者的禮品需求分析。

　　根據(jù)用途和需求不同，團購禮品可以分為三大類：商務禮品、福利禮品和促銷禮品。

　　商務禮品是指企業(yè)或團體對外進行商務活動、加強協(xié)作和聯(lián)系時使用的禮品。商務禮品的受贈者多為外部企業(yè)或團體。以互助、合作、共贏為目標。因此價值和文化特性的需求比較明顯。

　　福利禮品是指企業(yè)或團體對內(nèi)進行企業(yè)文化活動、提升內(nèi)部關(guān)系、提升員工忠誠度、或者進行內(nèi)部企業(yè)文化理解時使用的禮品。受贈者為企業(yè)內(nèi)部員工，表達感恩和關(guān)愛為主。

　　促銷禮品是指企業(yè)為推廣產(chǎn)品、增加產(chǎn)品銷量、傳播品牌、提升品牌忠誠度而對消費者贈送的禮品。受贈者為企業(yè)產(chǎn)品或服務的消費者；以促銷、增值，品牌傳播為目的；對禮品的表現(xiàn)力或者說服力、定制性需求明顯。

　　以上三類禮品，還可以根據(jù)實際用途再進一步進行細分。

　　商務禮品可以進一步細分為標志性禮品、紀念性禮品、交際性禮品三類。標志性禮品受贈對象為群體組織對象，要考慮企業(yè)文化和企業(yè)形象。紀念性禮品受贈對象為活動參與人員，既要考慮活動主旨，又要考慮參與人員的實際禮品需求。交際性禮品主要是一般的商務禮品主要考慮的不是企業(yè)而是受贈者的個人喜好。

　　福利禮品根據(jù)具體的用途不同，也可以分為表彰性禮品、一般福利禮品。表彰禮品主要考慮對員工的激勵，精神層面的需求為主，要具有收藏性和展示性。一般的福利禮品主要是發(fā)給員工的福利，要考慮員工的實際需求，相對實用性要高很多。

　　根據(jù)要達到的促銷目的不同，促銷禮品又可以分為廣告禮品、買贈禮品、積分禮品。廣告禮品主要考慮廣告效果和傳播效果。買贈禮品需要考慮的因素最多，企業(yè)品牌策略、產(chǎn)品策略、產(chǎn)品相關(guān)性、消費者分層、消費者禮品需求、競爭分析、促銷活動需求等諸多要素都要涉及。積分禮品更像是商城里的產(chǎn)品，需求具有多樣性，同時要考慮實際兌換積分的人群需求和消費者有需求的送的很喜歡但不會自己買的特殊需求。

　　由此可見，需求分析是一項復雜而又專業(yè)的市場行為，在需求分析的過程中，需要大的信息和豐富的經(jīng)驗進行支撐。顯而易見這很難是一個非專業(yè)企業(yè)自身所能完成的。所以，禮品采購企業(yè)需要有專業(yè)的禮品營銷顧問提供專業(yè)的能力支持。

四、目前很多為企業(yè)提供禮品營銷服務的公司并不能勝任

　　這是一個非常尷尬的現(xiàn)實。目前很多為企業(yè)提供禮品營銷服務的公司并不能勝任，這也是禮品團購企業(yè)需要顧問式的禮品營銷服務的原因之一么？實際上由于禮品營銷本身屬于營銷范疇，又剛剛起步，大家對它的還不夠清晰明了，所以常常把它和其他營銷方式混為一談。一方面很多企業(yè)錯認為現(xiàn)有提供禮品營銷服務的公司是可以勝任禮品營銷的，如廣告公司和公關(guān)活動公司。另一方面，很多企業(yè)有人認為大部分禮品公司都是商貿(mào)公司，是"搬磚頭"的，不具備禮品營銷這樣的能力。目前已經(jīng)有的還不夠?qū)I(yè)，所以這就是目前需要有更為專業(yè)的禮品顧問營銷服務原因之一。

　　目前，禮品團購企業(yè)選擇的禮品顧問有廣告公司、公關(guān)活動公司、一般禮品公司以及專業(yè)的禮品顧問公司。那么幾種公司的差別在哪里呢？

　　廣告公司是以傳播為起點，因此在媒介、宣傳的把控方面就做得很好。他們可以準確提煉出禮品的媒介功能，在設(shè)計和創(chuàng)意方面也有一定的優(yōu)勢。但是，廣告公司并不專營禮品，對于禮品的了解和實現(xiàn)了解甚少，更缺乏對禮品生產(chǎn)、工藝、質(zhì)量的了解。因此，在禮品方案的制作上，很容易產(chǎn)生禮品設(shè)計理念與生產(chǎn)執(zhí)行的矛盾。同時禮品的表現(xiàn)力和表現(xiàn)手段也比傳統(tǒng)廣告更為豐富，這都是廣告公司所不具備的禮品營銷能力。有經(jīng)驗的禮品團購企業(yè)都知道，很多廣告公司設(shè)計出來的看似不錯的產(chǎn)品，在生產(chǎn)時經(jīng)常都會遇到各種問題。

　　公關(guān)活動公司擅長活動的設(shè)計與組織，對于商務活動和市場活動的把控很好。同時也比較擅長選擇配合商務活動所需要的禮品。但是公關(guān)活動公司對于福利禮品和促銷禮品的理解則缺乏實際經(jīng)驗。并且公關(guān)活動公司同樣存在對禮品生產(chǎn)工藝的了解欠缺和禮品創(chuàng)新創(chuàng)意等問題。

　　目前市面上一般的禮品公司，他們了解產(chǎn)品、懂得生產(chǎn)。對于已有產(chǎn)品的生產(chǎn)和供應有較好的把握。但是，一般的禮品公司缺乏營銷的理念，禮品創(chuàng)新創(chuàng)意就更談不上，很難根據(jù)客戶的需求設(shè)計出最能達到贈禮目的的禮品方案。

　　既然是顧問，首先就要是這個領(lǐng)域的專家。一家優(yōu)秀的禮品營銷顧問公司，需要的則是能夠綜合上述公司優(yōu)點、補足上述禮品服務公司存在的不足，既了解禮品與其生產(chǎn)設(shè)計、供應，又了解營銷宣傳手段；既理解送禮人的需求，又能考慮到消費者的禮品需求。這才能協(xié)助企業(yè)把禮品營銷做好，獲得市場的認可。這點我們后面的文章會有詳細的論述。

　　專業(yè)的人做專業(yè)的事。作為禮品團購企業(yè)，明確自身企業(yè)的禮品營銷目標，理解禮品的本質(zhì)和特性，熟悉禮品服務供應，我們就可以找到最適合自己的禮品營銷顧問。這不僅可以減少我們的禮品營銷上各個方面投入成本和風險，更可以在競爭日益激烈的現(xiàn)代市場環(huán)境中，發(fā)現(xiàn)新的增長點取得更多競爭優(yōu)勢！顧問式禮品營銷服務，禮品團購企業(yè)更智慧的選擇！